Уважаемые вебмастера, совсем недавно мы приглашали вас на Russian Affiliate Days 2013, где от нас выступал руководитель отдела по работе с партнёрами Ярослав Музыченко. Сегодня мы спешим поделиться с вами нашим докладом, который мы превратили в статью и решили опубликовать для всех, так как тема интересна и не оставит равнодушным ни одного вебмастера!
На просторах инетернета есть множество хороших статей о том, как создавать рекламные кампании, настраивать таргетинг, делать тизеры, но нет ни слова о том, как оценивать оффер, по каким критериям можно понять, что лендинг пойдет хорошо, а другой – плохо, по каким критериям оценить интернет-магазины на прибыльность.
Задача вебмастера – заработать денег. Искусство зарабатывания денег состоит в том, чтобы найти под свой трафик тот оффер, который даст максимум (или, наоборот, под конкретный оффер подходящий ему трафик). В данной статье мы будем отталкиваться от трафика, но можно идти и с другой стороны – это не принципиально.
Типы трафика.
Рассмотрим 4 наиболее распространенных типа трафика, которые может купить абсолютно любой вебмастер: тизеры, группы в социальных сетях, таргетированная реклама в социальных сетях и контекст.
Основной критерий у трафика – возможности его таргетинга.
Основные критерии у оффера – это ширина его ЦА, насколько он горячий и насколько велика мотивация у человека, который видит его рекламное предложение, к совершению целевого действия.
Общая тенденция: чем лучше возможности таргетинга, тем с более узкой ЦА можно работать и тем менее важна “температура” оффера.
Тизеры. У тизеров очень слабые возможности таргетинга. По сути это таргетинг по гео и (отчасти) по интересам – тематике сайта, на котором они размещаются. Из-за этого с тизерной рекламы могут пойти только самые “горячие” офферы с широкой ЦА. В первую очередь это инфо-продукты, “волшебные таблетки” по похудению, увеличению груди и т.п.
Группы в социальных сетях позволяют таргетировать аудиторию лучше: мы можем проанализировать группу, где покупаем рекламу и посмотреть, какая там преимущественно аудитория по возрасту и географии, а также можем судить о ее интересах, исходя из тематики сообщества. Тем не менее, возможности таргетинга все еще очень слабые, и пойдут офферы с хорошей мотивацией и, желательно, простыми целями. Чаще всего это регистрации в различных скидочных и развлекательных сервисах, онлайн играх и т.п.
Таргетированная реклама в социальных сетях позволяет таргетировать аудиторию гораздо более четко: по гео, полу, возрасту и множеству других параметров. Поэтому через таргетированную рекламу пойдут уже не такие “горячие” офферы и офферы с более узкой ЦА. Тут уже можно рекламировать кредиты, работу, магазины, сервисы с ограниченным гео и т.п.
Контекст предоставляет идеальные возможности таргетинга: пользователь сам ищет то, что ему нужно. Поэтому через контекст можно крутить по сути все, что можно продавать в интернете.
Исходя из возможностей трафика по таргетингу аудитории, мы можем понять, какие категории офферов с этого трафика пойдут, а какие лучше не трогать.
Теперь перед нами стоит задача выбрать из этих категорий конкретные офферы, которые пойдут лучше остальных!
Общим критерием выбора (помимо цены лида) является простота совершения целевого действия пользователем. В идеале лид должен быть способен сделать даже ребенок. И перед тем, как включать трафик, надо сделать тестовый лид самому и оценить этот оффер.
Рассмотрим подробнее параметры, по которым можно оценивать интернет-магазины и лендинги на регистрацию!
Оценка интернет-магазина.
Основные параметры оценки:
1. Популярность магазина. Чем известнее магазин, тем больше его бренд будет работать на вебмастера, повышая конверсию.
2. Тематика товаров. Лучше всего идут одежда и обувь, парфюмерия, чуть хуже – техника. Если товары направлены на узкую ЦА (например, шины), то это усложнит возможности таргетинга и снизит конверсию.
3. Ширина ассортимента. Чем он шире – тем лучше. У клиента должен быть выбор, это тоже положительно влияет на итоговую конверсию.
4. Ценовая категория товаров. Критически важный момент. Когда девушка видит платье за 1500 рублей, вероятность, что она его купит, существенно выше, чем если она увидит пусть более шикарное платье, но за 15000.
5. Юзабилити интерфейса. Насколько магазин удобен для пользователя? Насколько просто в нем ориентироваться? Помещать товары в корзину? Оформить заказ?
6. Наличие дополнительной мотивации к покупке. Акции, скидки, бонусы и т.п. Если они есть, то конверсия может быть намного выше.
Посмотрим несколько примеров:
Удобное меню для сортировки товаров сверху, хорошие скидки на товары. Ценовая категория существенно ниже среднего. Ставим магазину жирный плюс.
Пробуем сделать заказ:
При нажатии на кнопку “поместить товар в корзину”, она меняется на “перейти в корзину”. Это существенный плюс – нередко в магазинах просто обновляется корзина где-то в правом верхнем углу и пользователю приходится искать, где оформить заказ. Тут же даже не надо никуда двигать мышку.
Переходим к оформлению заказа и попадаем на страницу обязательной регистрации:
Большой минус. Во-первых, для заказа надо зарегистрироваться. Во-вторых, полей для регистрации очень много, тут и ФИО, и адрес, и телефон с подтверждением по смс, и подписки. Когда этот оффер включил обязательную регистрацию, конверсия просела раза в 2.
Но, исходя из тех плюсов, что были раньше, можно сделать вывод: магазин стоит затестить!
Посмотрим другой магазин:
Платья за 50000 рублей? Этот оффер можно даже не тестировать, скорее всего, это будет пустой слив трафика. Еще из минусов – слишком большие картинки с товарами, раза в полтора больше, чем у предыдущего магазина. Значит, на экране пользователя будет меньше товаров, и ему придется совершать дополнительные действия – скроллить по экрану. Это минус, хоть и не существенный.
Еще магазин:
При переходе в каталог, мы видим все товары в куче: футболки, колготки, куртки, что дезориентирует пользователя – конверсия будет невысокой. У сайта есть возможность фильтрации, но это опять же надо найти и сделать лишние действия. Конверсия в этом магазине будет точно уступать магазину из первого примера.
Следующего магазина нет в СРА-сетках. Но, на наш взгляд, тут идеальная форма заказа:
Всего одно обязательное поле! Никакой регистрации. После оформления заказа еще один приятный сюрприз:
Во-первых, таймер с обратным отсчетом 15 минут, за которые с клиентом свяжется менеджер. Огромный плюс, говорящий о том, что магазин отлично работает с клиентами. Во-вторых, фотография менеджера, что повышает доверие к магазину. С таким магазином можно работать и за подтвержденный, и за оплаченный заказы – видно, что они отлично работают с клиентами.
Оценка лендинга на регистрацию.
Основные параметры оценки:
1. Наличие мотивации. Почему пользователь должен там зарегистрироваться? Что должно его мотивировать?
2. Наличие (или отсутствие) отвлекающих факторов: номера телефонов, ссылки на социальные сети, избыток информации, слишком пестрые цвета и т.п. Должен быть минимум факторов, которые уводят внимание пользователя от совершения целевого действия.
3. Количество и содержание полей. Чем их меньше и чем они проще, тем лучше.
Отличный лендинг. Во-первых, он яркий и привлекает внимание. Во-вторых, присутствует хорошая мотивация в виде скидки на 80%. В-третьих, всего два поля для регистрации. В-четвертых, на лендинге нет отвлекающих факторов.
Некоторое время назад на лендинг добавили кнопки авторизации через социальные сети. Казалось бы, это должно увеличить конверсию! Однако, по факту она не изменилась. При нажатии на кнопку “Войти через Вконтакт” открывается следующее:
В любом случае нужно вводить свои почту и имя, то есть совершать те же самые действия, что и при обычной регистрации. Это еще раз говорит о том, что нужно самому пройти все варианты совершения целевого действия!
Оффер работает за подтвержденную регистрацию. При такой цели критически важно, чтобы после регистрации пользователю открывалось не содержимое сайта, а страница, где будет прямое указание на необходимость подтвердить регистрацию:
Если такой страницы не будет, то конверсия в подтвержденные регистрации будет мала.
Рассмотрим еще один пример:
Казалось бы, отличный лендинг. Всего одно поле, а также есть и мотивация. Но конверсия в подтвержденные регистрации была крайне низкой, потому что после регистрации открывалась не страница подтверждения, а главная страница сервиса:
Еще один пример:
Неплохой лендинг, есть мотивация, но слишком пестрый. Средняя конверсия на нем – 1 к 10. Мы решили его заменить на такой:
Мотивация осталась, но сам лендинг гораздо приятнее глазу и ничто не уводит внимание пользователя от совершения целевого действия. Конверсия у оффера выросла до 1 к 7.
Оценка эффективности рекламных кампаний.
В двух словах коснемся этой тематики.
После того, как вы выбрали подходящий оффер (или несколько офферов) под свой трафик и начали его тестировать, основные показатели отслеживания эффективности – это ЕРС. Клик должен приносить вам больше, чем вы на него тратите.
Основной инструмент, которым надо активно пользоваться – это разделение трафика между отдельными рекламными кампаниями, а лучше и объявлениями в одной компании. Это можно сделать с помощью субаккаунтов, и это позволит вам иметь детальную картину того, что эффективно, а что – нет.
Зарабатывайте больше!
Всегда Ваша команда ActionPay!
